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Laboratoires Boiron

“Osare aprire quella porta”

 

interactifs-boironDove: il laboratorio farmaceutico Boiron, leader dell’omeopatia
Chi: gli informatori medici
Quando: dal 2005
Quanti: circa 400 (più numerosi altri nel quadro di operazioni specifiche)
 

Il cliente

Creata nel 1932, la Boiron è un laboratorio farmaceutico a conduzione famigliare francese indipendente, leader nell’omeopatia. Nel 2005 avviene la fusione tra Boiron e Dolisos.

 

La missione

La forza vendita della società acquisita ha dovuto rinegoziare tutti gli accordi commerciali, per poter armonizzare le condizioni generali di vendita ed di servizio. Il contesto, considerato dai farmacisti un « monopolio”, era fonte di tensioni e di grandi difficoltà.

A causa di trattative rese difficili, la forza vendita correva il rischio di distruggere i buoni rapporti creatisi fino ad allora con i clienti.

Per poter portare a buon fine queste negoziazioni mantenendo la stima e la fiducia dei clienti, Boiron ha affidato una parte dei venditori a Interactifs nel 2005, per estendere in seguito la formazione a più di 400 dei suoi collaboratori, tra cui:

  • I responsabili regionali dei venditori
  • Gli informatori/consulenti in sviluppo della farmaceutica
  • I direttori degli stabilimenti

 

Il risultato

Alla fine della formazione e fin dalla prima settimana, quasi 600 contratti sono stati firmati, ovvero quasi il 90% di quelli che erano in quel momento in rinegoziazione

Interactifs ha aiutato i collaboratori Boiron a parlare in modo più semplice e con chiarezza, oltre a sentirsi pienamente legittimati d’esprimere i loro obbiettivi e le loro ambizioni. Hanno infatti potuto, durante le negoziazioni:

  • Gestirle in modo che la reazione del cliente fosse la più positiva possibile (grazie al maggiore comfort), indipendentemente dal contesto.
  • Gestirle avendo la sensazione di poter continuare a meritarsi la stima e la fiducia dei loro clienti, nel tempo.

Anche oggi, Interactifs interviene puntualmente da Boiron, perché i comportamenti che insegniamo sono entrati a far parte del loro “codice genetico”, sono gli stessi dei manager del gruppo Boiron che se ne sono appropriati e li divulgano.

 

Per ogni informazione complementare su questo caso, potrete contattarci alle coordinate indicate nel presente sito.

 

 

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